Статья

Куда расти менеджеру по продажам

Этапы, нюансы, кейсы
Менеджер по продажам это звучит гордо, однако не все знают, что эта профессия имеет несколько уровней компетенций. От Продавца до Профессионала добираются далеко не все и разница между ними, как между студентом и профессором. Коучинг помогает целенаправленно и осознанно подняться по лестнице развития. В отдельных случаях, этот путь можно пройти в два раза быстрее. Разбираемся, как этого добиться и как это происходило в компаниях, где коучинг проводила Елена Малильо.
Чтобы дело возымело успех, начинайте "коучить" на растущую луну, наденьте красные носки и положите под пятки крупные купюры в любимой валюте. На самом деле, продавцы растут по простым измеримым алгоритмам и никакой межпланетной пыли в утренний кофе добавлять не придется. Пожалуй, одним из самых важных условий является совпадение целей руководителя отдела продаж-коуча и самого менеджера по продажам. Ситуации бывают разные, иногда просто никто не в курсе, что в отделе продаж возможен и вертикальный и горизонтальный рост. Иногда менеджеры застаиваются на одном уровне, теряют азарт или уходят из компании, но и с этим можно работать, если руководитель или более опытный продавец-наставник покажут ему варианты развития.

Целью всех этих действий может ускорение роста, обучаемости, результативности, когда часть работы делается за меньшее время, и конечно, многократное увеличение продаж.
Все это мы будет тщательно прорабатывать на ближайшем интенсивном курсе для РОПов и менеджеров "Школа больших продаж", который продлится неделю и стартует 15 января.

Если же вы руководитель отдела продаж или тренер корпорации и хотите основательно погрузиться в тему, приходите на трехмесячную сертификационную программу "Sales-коучинг – катализатор продаж" (аккредитация CCE ICF). Старт 26 февраля. Или выбирайте корпоративный формат обучения.

4 ступени развития

Согласно модели немецкого института Шеелена (Scheelen Insitute AG) менеджер по продажам имеет 4 ступени развития:
1
Продавец
Тот, кто пришел в сферу продаж или отдел и пока имеет довольно общее представление о том, что ему нужно продавать и как. Такой специалист не очень знает продукт, целевую аудиторию и сферу, в которой работает данная компания. Он пока не может сравнить свой продукт с продуктом конкурентов. Часто для таких продавцов клиенты являются поставщиками знаний, которые знают продукт лучше, чем менеджер.
2
Эксперт
Знает все особенности продукта, а также знает конкурентные предложения. Он уже может заработать контракт на отстройке от конкурентов.
3
Консультант
Тот, кто знает все особенности продукта и даже способен разработать решение – как продукт, который есть в компании, с определенными характеристиками, может быть использован для решения задач компании. Его задачей является не столько решить единолично бизнес-задачу клиента, сколько вдохновить или "продать" коллегам проект, чтобы организовать их для разработки специального клиентского решения.

4
Профессионал
Наивысшая ступень карьерного развития. Он не просто досконально знает продукт, способы его применения и умеет разрабатывать решения для клиентов – он может обучать других, передавать знания и ускорять развитие коллег, доводить новичков до экспертного уровня.
Консультант
Иногда наибольшие сложности возникают именно в коммуникации с коллегами, которые не хотят разрабатывать решения для клиентов и не стремятся делать это лучше конкурентов.

Консультант не просто продает товар, а уже на этапе презентации предлагает клиенту решение. Это помогает выявить лиц, принимающих решения, организовать с ними дополнительное обсуждение проекта, что практически невозможно сделать при более простом "товарном" подходе.

Предлагая решение, а не физический товар или услугу, менеджер по продажам выпрыгивает из мертвой петли, когда потенциальный клиент просит прислать коммерческое предложение и не может понять, чем вы отличаетесь от конкурентов.
Профессионал
Иногда компания не может дать вертикальное развитие менеджеру по продажам, забывая, что расти можно и по-горизонтали. В результате, специалист сидит три года в роли продавца, занимается одним и тем же, вдоль и поперек узнает все нехитрые схемы и алгоритмы в рамках этого уровня. Менеджер вырастает из штанишек продавца, ему становится скучно, а куда двигаться дальше он не знает.

Без обратной связи в отделе, коучинговых бесед с руководителем, продавцы теряют приверженности компании, становятся апатичными или, наоборот, заносчивыми, ведь им кажется, что своего предела они уже достигли.

Sales-коучинг помогает им увидеть зоны развития, РОПы, подготовленные по программе "Sales-коучинг – катализатор продаж" или приглашенные коучи начинают обучать персонал, и продавцы становятся ответственными, стоят плечом к плечу с компанией и руководством.
Как это бывает на практике
Опыт бизнес-коуча с 20-летним стажем Елены Малильо.
Компания принципиально не обучала сотрудников, не отработавших год – такова была принципиальная политика руководства.
Я проводила тренинги для менеджеров дистрибуции в компании из тройки лидеров в России по выплавке стали. До этого компанию обучали несколько тренеров и консалтинговых компаний, однако после тестирования оказалось, что все менеджеры были на первом уровне компетенций, то есть Продавцами. Большая часть коммуникаций с клиентами строилась по простейшей схеме. Например, клиент звонит и просит отгрузить сталь МК24Б, продавец отвечает, что ее нет в наличии, к тому же у них еще и очередь из клиентов, но если клиент сделает предоплату, то менеджер постарается отложить сталь со следующей поставки. Продажи на уровне "вопрос клиента – ответ продавца", хотя иногда отсутствовал и ответ.

Менеджеры очень плохо знали продукт, целевую аудиторию, несмотря на то, что работали в компании от года до полутора. Компания принципиально не обучала сотрудников, не отработавших год – такова была принципиальная политика руководства. И это несмотря на то, что конкуренция в этом сегменте была очень серьезная, цены у компании были не самые низкие, в общем ситуация непростая.

Мастер-класс Елены Малильо в Сочи, 2019
Тренинги университета Елены Малильо University of Future Business Skills шли 3 месяца. Сначала разработали матрицу по изучению продуктов совместно с экспертами компании. Продавцы начали лучше узнавать собственный продукт, и уже на этом уровне начали расти продажи.

На следующем этапе мы увидели, что некоторые Продавцы начали дорастать до Консультантов. Например, был такой кейс, когда клиенту потребовались не просто трубы, а нужно было упаковать их специальным образом, чтобы они стали опорами для моста. В результате, менеджер создал проектную группу, разработал модель опор для моста на базе их труб и продали клиенту дорогое комплексное решение. Это был яркий пример перехода, когда продавец начал мыслить не товарами, а решениями. Он встал на позицию равную с клиентом, стал его партнером и дополнительной головой и начал генерировать идеи.

Через полгода, опираясь на результаты работы и прослушивая записи переговоров менеджеров с клиентами, мы поняли, что они переместились на уровень Консультантов.
Детальная проработка барьеров, рисков, проблем, ситуаций клиентов и самое главное, ориентация на то, как менеджер по продажам может помочь клиенту решить бизнес-задачу – именно за это платят деньги в B2B, а не за отпущенный товар.

Еще один интересный пример из другой сферы. В одной логистической компании, с который мы давно работаем, научились переводить Продавцов в Консультантов всего за 2 месяца. Этого можно достичь только если встроить в систему обучения такую задачу. Таких компаний по оценке агентств, занимающихся исследованиями рынка, всего 5%. Если вы хотите быть в числе таких компаний, которые не хотят терять время и деньги из-за недообученных продавцов, регистрируйтесь наши ближайшие программы.
Хотите узнать больше о возможностях Sales-коучинга в отделах продаж?
Присоединяйтесь к бесплатному вебинару!
Как коучинг увеличивает результативность продаж
Бесплатный вебинар 17 декабря в 19.00 (по мск)
Настоящим подтверждаю, что я ознакомлен и согласен с условиями Политики в отношении обработки персональных данных.