Мягкие продажи важны, когда мы не знаем точно, насколько клиенту нужна данная услуга в данный момент. Например, производителю мебели нужно новое позиционирование, логотип, упаковка бизнеса, фирменный стиль, но еще и новая серьезная политика по привлечению клиентов. И если компания может быть готова к новому логотипу, но к новой стратегии продаж она может быть и не готова.
Продавцы не смогут обслужить качественно новый поток клиентов, пришедший на новый фирменный стиль. Вот здесь продавливать услугу по генерации лидов и созданию большого клиентского потока нельзя. С этой услугой нужно очень мягко заходить к клиенту, выявляя степень его готовности, выясняя, что он готов покупать, а что нет. Тут ориентируемся на степень зрелости клиента. Продажа в такой ситуации должна служить формированию отношений с клиентом, доверию. Упустить клиента в данном случае можно, начав его продавливать.