Получить предложение
Получить предложение
Статья Елены Малильо
5 ошибок при продаже коучинга, которые мешают вам зарабатывать больше
Своими многолетним опытом с вами делится Елена Малильо – бизнес-тренер, сертифицированный коуч (MCC ICF), sales-коуч, executive-коуч, автор проекта Agile Sales, TeamRussia. Автор и ведущая тренингов для коучей: «Технология активных продаж для коучей», «Sales-коучинг –катализатор продаж».

Елена Малильо
Директор University of Future Business Skills
Как правило, мы, коучи, влюбляемся в свою профессию с первых учебных сессий, первых озарений клиента или позитивных изменений в собственной жизни. Мы строим мечты о результатах, после которых к нам выстроится очередь благодарных клиентов, которые будут одаривать наши таланты щедрыми гонорарами.


Но что происходит после завершения обучения? Наши иллюзии разбиваются после вопроса о том, где находить клиентов и как продавать свой коучинг. Даже эйфория от первых продаж быстро рассеивается, когда клиенты, которые на ваших глазах расширяли свои границы познания, вдруг исчезают. И приходится все начинать с нуля.

Я начала путь коуча более 18 лет назад. Я практиковала и продолжала обучение, получая сертификат за сертификатом, оттачивала мастерство коуча, сбивала каблуки в поисках клиентов. И только спустя несколько лет я вывела четкие алгоритмы как находить, вовлекать и сохранять дорогих клиентов. Сейчас мое время расписано на 3 месяца вперед, и персональные сессии я провожу, прежде всего, с первыми лицами крупных компаний. Опираясь на свой пройденный путь и опыт моих коллег, я вывела 5 главных ошибок, которые лишают коучей возможности привлекать больше клиентов и стабильно получать от них большие чеки.
Ошибка №1
«Я не продавец! Я из благородных профессий»
Моя команда однажды провела эксперимент и опросила 74 коуча. Мы задавали один вопрос: "Что мешает вам уже сейчас иметь тот доход, который ы хотите?"

И 62 коуча (84 %) ответили, что их коучинговые услуги не покупают. Писать посты, вести соцсети многие уже научились, а когда подходит время контакта с клиентом и момент обозначения цены за услуги, вдруг теряется дар речи, пропадает активное слушание, а коуч уже не выглядит таким экспертным. Теряя собственную ценность, он называет довольно скромную сумму за короткий контракт. Вам знакомо это? Но в чем тут главный подвох?

Когда вы продаете свой коучинг, то вы в данный момент не коуч, а продавец своих услуг, которому следует быть мастером экспертных продаж. И это совсем другие компетенции. Примерить эту роль, освоить навыки продаж и избавиться от негативного убеждения «продажи – это не мое», – первый и самый главный шаг к финансовому успеху.
Ошибка №2
Ответ на вопрос: «А что вы предлагаете?»
Допустим, вы привлекли внимание будущего клиента. И он готов вас выслушать. Вот вы уже готовы одарить клиента тирадой восторженных рассказов про пользу коучинга и тонкости нашей чудо-профессии, поделиться великим знанием. Но в этот момент нужно остановиться, сделать вдох-выдох и вспомнить про силу вопросов.

Только правильные вопросы помогут определить истинные потребности клиента, сформировать у клиента потребность работать над достижением этих профессий с вами. А на этапе презентации сделать предложение на языке выгод клиента, за которые он с радостью заплатит.
Ошибка №3
Продажа одной сессии
Продать одну сессию – в 50% случаях означает потерять постоянного клиента. Почему клиент уйдет после первой сессии?

Во-первых, как ни странно, он уйдет. Ведь вы ему помогли. Он получил решение своего краткосрочного запроса. Зачем ему продолжать?

Во-вторых, он уйдет, если поймет, что его главные проблемы не решены, а запрос одной сессии – капля в море. И в таких случаях разочарование получает и клиент, и коуч, и несутся в массы стереотипы, что мягко говоря «коучинг не работает». Поэтому здесь лучше не гнаться за «синицей в руках». Ваша стратегия – сформировать потребность клиента в длительном контракте, и для этого существуют специальные методики работы.
Ошибка №4
Цена без оправданий
Называть цену до того, как клиент понял ценность своих будущих результатов – табу,
которое нельзя нарушать никогда. Профессиональные продавцы искусно владеют техниками «оправдания цены», которых насчитывается порядка 15-ти! И это – тот рычаг, который позволяет поднять стоимость ваших коучинговых услуг без всякого стеснения.
Ошибка №5
Важно, но не срочно.
Так уж устроен человек, что он не сдвинется, пока «петух жареный не клюнет». Не пойдет к
стоматологу, пока зуб не заболит. Так почему он должен купить ваш коучинг прямо сейчас? Убедительный ответ на этот вопрос будет решающим фактором в тот момет, когда клиент уже почти созрел, и пора переходить к подкреплению контракта рублем.
Как избежать этих ошибок и зарабатывать больше?
Рассказываем на курсе "Осознанные продажи"
Подробнее о курсе