Особенности национальной охоты в сфере продаж

Как вы думаете, где живут лучшие в мире продавцы? Наиболее квалифицированные специалисты работают в Америке и Германии. Процессы продаж, психология продаж, фишки, навыки, и самое главное, система в целом, изучены очень глубоко и возведены практически в ранг искусства. В России продавцы уступают вовсе не талантом, а подготовкой. В первую очередь, подготовкой к переговорам и продажам. Давайте исправлять ошибки и учиться готовиться к успешным сделкам.

Все начинается с планирования. В России об этом этапе практически никто не думает, мало кто считает сколько клиентов нужно получить, чтобы они обеспечили выполнение плана. Пробелы начинают уже на данном этапе.

Подготовка. Сбор информации и проработка сценария переговоров. У нас 95% продавцов "все знают", и только 5% действительно готовится к переговорам. Здесь же появляется подэтап – "личный контакт", цель которого создать доверие, которое возникает из маленьких факторов. Если он пропущен, то во время переговоров карточный домик может рухнуть в любой момент.

Переходим к выявлению и формированию потребностей клиента. Цель этапа не просто узнать, что нужно клиенту, а конкретизировать запрос до его текущих и перспективных потребностей. Возможно, прямо сейчас клиенту ничего не нужно, но он наверняка к чему-то готовится, чего-то ждет, и тут ваш продукт может стать ценным для клиента и победить конкурентное предложение, закрывающее исключительно текущие потребности клиента.

Презентация. Цель – показать пользу от продукта и то, как он может закрыть потребность клиента. Очень важно демонстрировать не только технические характеристики, но и яркий эмоциональный образ продукта или услуги.

Раньше во время презентации многие проводили работу с возражениями, которых… не было. Сейчас этап модифицировался в "этап оценки восприятия клиентом", когда менеджер не просто работает с возражениями до получения непосредственной обратной связи от клиента, а сначала задает и внимательно слушает ответы вопросы о том, понравилась ли вам полученная информация, все ли интересно и понятно. Цель – узнать мнение клиента и выявить возражения, если они есть. Самое распространенное возражение, которые менеджеры по продажам не квалифицируют как возражение – "я подумаю". Менеджер безмятежно завершает общение, а через неделю выясняется, что клиент подумал и уже работает с конкурентами.

Чтобы облегчить процесс подготовки, Елена Малильо собрала самые важные вопросы, ответа на которые помогали заключать сделки на миллионы и создала авторскую разработку – конструктор для подготовки к продажам и переговорам Sales KIT. С ним подготовка к переговорам трансформируется в коуч-сессию, которая всегда у вас в кармане. Возьмем реальный пример из практики.

"Менеджер Виктория хочет получить контракт на поставку оборудования центру детского творчества на 50 тыс рублей. Она решает начать планирование с карты с вопросом – какова экономическая выгода для клиента от работы с вами? Если ответ есть, откладываете карту в сторону. Если же над ним нужно подумать, оставляете карту открытой. "

Следующий вопрос – какова технология принятия решения в компании клиента? Виктория не знает ответ на этот вопрос. Чтобы выяснить, кто принимает решения, как закупаются материалы и так далее, потребуется сделать ряд действий, например, посоветоваться с кем-то из компании или знакомых сотрудников, позвонить в сам центр или даже пристроить туда ребенка, чтобы проследить цепочку и завязать отношения с руководством. Действуйте креативно! Разведка есть разведка.

Кто-то откроет для себя много нового, отвечая на вопрос – что нужно сделать, чтобы клиент стал постоянным или оцените, насколько вы довольны переговорами. Интуитивное ощущение есть, а конкретного ответа часто нет.

Российские менеджеры по продажам часто излишне самоуверенны, поэтому руководитель отдела продаж должен регулярно делать срез компетенций сотрудников. Это несложно сделать с помощью Sales KIT, посадив команду и начав задавать вопросы по сделке или понаблюдать со стороны за обсуждением кейса. Если вы видите затруднение с ответами, далеко не всегда нужно организовывать экстренное обучение. Вместо этого, задавайте коучинговые вопросы, выводите менеджера на решение задачи. В конце концов, спросите его – как ты думаешь, что значит то, что ты не знаешь ответа на этот вопрос? А как ты можешь узнать ответ? А что будет, если ты и дальше будешь игнорировать незнание ответа на данный вопрос? Какие последствия будут для тебя, клиента, компании?

Внимание, руководители отделов продаж – это ваша компетенция, зона роста, креативная жизнь и яркая карьера – умение вести такие беседы. Этому и многому другому мы учим на курсе "Sales-коучинг – катализатор продаж".

Почему карты лучшее, чем тест, табличка или вопросник в интернете? Во-первых, набор упакован в качественную, приятную на ощупь, коробку с лентой для удобного извлечения карт, его можно брать с собой на переговоры или в командировку. Во-вторых, тактильные ощущения активизируют память и помогают менеджерам поменять поведение еще быстрее. Вы начнете мыслить, говорить и делать по-другому! Формат карт помогает закрепить эти процессы, включив физический аспект и моторику. Обычно, для серьезных перемен и закрепления результата нужно полтора-два месяца регулярной работы с Sales KIT, размышления над вопросами и ответами и применения их на практике.