Похвали менеджера или 8 способов закрепить новое мышление в команде

Допустим, вы уже в ранге руководителя-наставника. Поздравляем! Руководитель отдела продаж, который не просто отдает приказы, раздает подзатыльники, держит в страхе подчиненных и всегда знает, как надо – вы Наставник, сумевший переформатировать команду, заставив ее думать, принимать креативные решения, поддерживать атмосферу сотрудничества и радости. Чтобы новая модель поведения закрепилась, используйте правильную похвалу и поощрение.

О том, как расти самому и помогать эволюционировать отделу, мы много и подробно говорим на курсе "Sales-коучинг – катализатор продаж" и в рамках корпоративных тренингов. Курс уже в разгаре, но можно почитать отзывы студентов и присоединиться к следующему потоку в феврале. А сейчас разберем правила подкрепления желаемого поведения сотрудников.

Дело в том, что даже если вы страстно желаете освоить новую область знаний, на обучение уходят силы и время, нейронные связи не так-то просто осваивают незнакомые тропинки. Для этого нужно не только повторение, но и позитивное подкрепление. Елена Малильо, бизнес-тренер, коуч PCC ICF, директор University of Future Business Skills объединила открытия в поведенческой психологии и sales-коучинг и предложила 8 эффективных способов поощрения в команде:

Стимулирующее воздействие оказывается тем лучше, чем быстрее и энергичнее представлены способ и форма подкрепления, вне зависимости от его непосредственной величины – публичное награждение менеджера, который провел обучение, «криптозвездами», «европряниками», «сейлз-баксами» очень помогает;

Подкрепление должно быть конкретным и осуществляться без промедления, т. к. чем больше временной промежуток, тем меньше конечный эффект. Надо наработать привычку «заметил — отметил;

Нестандартные поощрения за особые заслуги стимулируют более действенно, прояви фантазию — и найдешь способы. Например, благодарственные письма родителям окажут больший эффект, чем материальный подарок;

Поощрение за промежуточные результаты активизирует мотивацию бойцов, растет их отдача, сокращается время достижения основной цели. Похвали ребят за то, что они задумали обучение, за то, что нашли материал, за то, что обозначили «болевые точки». Не дожидайся самого обучения;

Неоправданно большое вознаграждение, как правило, вызывает зависть и ведет к напряженности в коллективе. Возможно, поощрять в этом случае следует частями;

Самостоятельность, свобода выбора системы действий, право принимать решения, определяя ответственность, формируют мотивацию, наращивают эмоциональную удовлетворенность работой, укрепляют чувство уверенности в собственных силах. Позволь ребятам самим определять, какие темы они хотят изучить;

Поощрение всегда эффективнее наказания (особенно в расчете на перспективу). Прежде чем наказывать менеджера, проанализируй, в чем твоя ответственность за то, что он так поступил. После этого в 99 % случаев наказывать ты будешь не его, а себя. Чувство вины, раскаяния — тоже наказание;

Соревновательность (не будем говорить «конкуренция») всегда эффективно мотивирует сейлзов, способствует выдвижению новых идей, проявлению творческой инициативы. Любая картинка на стене, отражающая рейтинг продавцов, будет «молча» стимулировать лучше, чем ваши громкие слова.

На основе бестеллера Елены Малильо "Спецнавыки РОПа"