Блог University of Future Business Skills

Внедрение Sales-коучинга для повышения результатов бизнеса и продаж премиального блока в Газпромбанке

Статьи

Перед руководителями розничных продаж Газпромбанка стояли задачи:

  1. Запустить новое направление работы с премиальными клиентами в формате дистанционного премиального обслуживания;
  2. Повысить мотивацию сотрудников для выполнения планов продаж;
  3. Увеличить плановые показатели по продажам в 3-4 раза выше рынка;
  4. Снизить текучку персонала;
  5. Повысить уровень вовлеченности региональных руководителей в обучение и развитие сотрудников;
  6. Вовлечь сотрудников продающих подразделений в решение задач головного офиса;
  7. Выстроить культуру открытого диалога и систему обратной связи вместо культуры директивы;
  8. Ускорить развитие сотрудников по индивидуальным планам для ускорения выхода на плановые показатели.

Реализация проекта

В качестве инструмента, который сможет поспособствовать увеличению результатов продаж, снижению текучки персонала, переходу на новый качественный уровень коммуникации руководителя и сотрудника был выбран — sales-коучинг.
Опасений перед внедрением было много. Далеко не у всех была сформирована четкая картинка по поводу того, а что такое коучинг? Приживется ли он в текущей авторитарной корпоративной культуре? Был ряд технических ограничений системы учета проведенных сессий. Но как говорится – «Глаза боятся, а руки делают».
Эксперты университета начали с определения ключевых целей проекта и формирования плана внедрения. Один из первых шагов – вовлечение бизнеса во внедрение ИПР (индивидуального плана развития). В таких вопросах важны по-настоящему партнерские, доверительные отношения. Под выделенные компетенции профиля Премиального Менеджера (ПМ) совместно с Региональными Руководителями (РРП) сформировали набор развивающих действий.
Тренеры университета организовали обучение по Sales-коучингу. Руководители проводили свои коучинговые сессии под чутким присмотром наших тьюторов. Подобная работа требовала должного уровня погружения каждого участника и своевременную обратную связь от эксперта-коуча.
Кроме этого, регулярно возникал вопрос, где взять время, ведь в сутках всего 24 часа?
Однако, проведенная оценка руководителей (РРП) показала значительный рост – 4%. Но это не просто сухие цифры, это прирост в деньгах. Кроме этого, руководители стали значительно более инициативными и вовлеченными в жизнь Головного офиса (ГО), под новым углом стали смотреть на свой персонал, делая все возможное для формирования условий роста для своих сотрудников.
Проведенная оценка сотрудников продающих подразделений – премиальные менеджеры (ПМ) продемонстрировала рост на 5%. По итогу оценочного мероприятия повышение получили 30% премиальных менеджеров.
Таких результатов ранее представить не могли!
Сравнивая одинаковый периода март-октябрь прошлого и этого года, динамика роста продаж продуктов Банка составила 4.8%. Усилили свои позиции в реализации сложных, структурированных продуктов – прирост 9.8%. В этом году в конце сентября прошли планку в привлечении 100 000 премиальных клиентов.
Повышение уровня вовлеченности региональных руководителей в обучение и развитие сотрудников
Региональные руководители (РРП) заполняют и согласуют ИПР на сотрудника, проводят встречи по итогу оценки, проводят sales коучинговые сессии.
Вовлечение сотрудников продающих подразделений в решение задач головного офиса
Запущен проект «Амбассадоры Премиум». Премиальные менеджеры (из группы амбассадоров) участвуют в регулярных встречах проектной команды ГО, закреплены за своими кураторами, помогают в проектной деятельности
Выстраивание культуры открытого диалога и налаживание системы обратной связи
Наладили систему пульс-опросов сотрудников и команды ГО (головного офиса). На регулярной основе рук. Департамента Премиальных продаж вместе с командой ГО Премиум проводит собрание по значимым для канала вопросам.
Результаты и оценка эффективности
Увеличение Газпромбанк Премиум в рейтинге FRG на 2 пункта. (4-е место)

Увеличение показателей продаж продуктов Банка:

  • Рост продаж продуктов Банка на 4,8% в сравнении с аналогичным периодом прошлого года (март-октябрь);
  • Прирост клиентов Премиум на 100 000 человек (оформленные пакеты услуг Премиум. Данные достигнуты на конец сентября 2021 года);
  • Интегральное выполнение плана в Q3 – 114,2%;
  • Увеличение пассивов с 4.3 млрд (от планового показателя) до 14.5 млрд. – 337% выполнение плана по пассивам;
  • Увеличение доли продаж инвестиционных продуктов с 1.8 млрд.руб (планируемый показатель) на 2.7 млрд.руб – 150% от планового показателя;
  • Рост продаж ИCЖ (Инвестиционное страхование жизни) на 9,5% в сравнении с аналогичным периодом прошлого года (март-октябрь);
  • Увеличение показателя продаж комиссионных продуктов (ИСЖ) на 9.8%;
  • Увеличение показателя интегральной оценки для ПМ (Премиального менеджера) — 5%.

Снижение уровня оттока сотрудников:

  • Уменьшение оттока продающего персонала на 5,79%;
  • Текучка в Регионах 2020 год – 15,3%;
  • Текучка в Регионах 2021 год – 9,51%;
  • Данные актуальны на сентябрь 2021 года.
Цели проекта, которые мы ставили изначально, полностью достигнуты!
Внутрикорпоративные коучи работают не только со своими командами, они активно способствуют развитию и других направлений банка!

По результатам года наш проект получил 1 место ”Leadership Coaching Awards» номинация «Устойчивое развитие»

Кто реализовывал проект?

Университет Future Business Skills — передовая консалтинговая компания. Опыт работы с бизнесом — более 20 лет.
Внедряем навыки будущего уже сегодня, чтобы завтра вы имели экстраординарный результат.
Обучаем и развиваем команды управления и продаж от 3 до 500 человек.
Реализуем программы для повышения продуктивности сотрудников.
Передаем лучший опыт в открытых сертифицированных программах.
Основатель и директор компании — Елена Малильо

  • Эксперт по созданию стратегий результативных команд
  • Коуч MCC ICF (более 4 200 часов, более 20 лет опыта)
  • Автор и методолог сертификационных курсов ICF для Executive, Sales, Agile, стресс-коучей, командных коучей
  • руководителей глобальных и российских компаний
  • Автор эксклюзивного сертификационного курса для финансовых коучей (36 часов CCE ICF)
  • 2 Премии Leadership Coaching Awards в номинациях «Вдохновение к высоким результатам» и «Устойчивое развитие компаний — инвестиции коучинг»

Запишитесь на бесплатную диагностическую сессию к Елене Малильо и узнайте, как ускорить достижение целей вашего бизнеса.
Свяжитесь с нами
+7 962 634-74-18 Дарья
team@futureskills.biz
Оставайтесь на связи в Telegram-канале