Блог University of Future Business Skills

Коучинговый подход к управлению компанией. Рост на 58% при минимальном включении собственника в работу

Статьи

Справка о компании

Денис Силин, совладелец и генеральный директор ООО «Торговый дом Леди Прима».
Компания занимается производством, оптовой и розничной продажей домашнего текстиля премиум сегмента для крупнейших торговых сетей: LaPrima, Hoff, Stockmann, Cozy Home, Аскона.
Бренд «La Prima» представлен более чем в 200 торговых точках. Сейчас начали развивать розничную сеть, уже открыто 10 магазинов, в планах — 50.
У нас есть подразделение профессионального текстиля, где мы производим товары для сегмента Horeca. Все ведущие отельные сети работают с нами. За 11 лет выполнено более 70 проектов, таких как Radisson, Hilton, Hyatt, Holiday Inn.
Из компании малого бизнеса, которая родилась в рамках одного города, мы перешли в категорию среднего бизнеса. Сейчас превращаемся в федеральную компанию. В ближайшие 5 лет по оборотам будем, как крупный бизнес.

Как я познакомился с коучингом?

В один из кризисов 2008 года у нас упали продажи на 30%. Решили нанять новых продавцов в отдел оптовых продаж. Я был молод и не понимал процесс найма, поэтому менеджеры приходили и сразу уходили. Кроме этого, в компании не было системы обучения и развития персонала. Я не знал, как настраивать бизнес-процессы.
На одной из конференций я познакомился с Еленой Малильо, консультантом и executive-коучем, с которым мы начали выстраивать ключевые процессы в компании, в первую очередь продажи и маркетинг. Шаг за шагом я стал выходить из тяжелой финансовой ситуации на предприятии.
Период без применения коучинга вспоминается, как страшный сон. Основная трудность была в постановке целей и задач. Сотрудники не могли четко сформулировать, что является их целями и какие задачи для этого они должны решить. Приходилось важные задачи решать самому. Например, какую акцию провести, как выстроить логистику и как выстроить план производства. Я пахал минимум 10-12 часов в день и ничего не успевал. При этом постоянно слышал от сотрудников: «Мне платят за время от 9 до 18. Я пошел домой». В итоге все было завязано на мне. Я был в ловушке.
Спасением стали персональные коуч-сессии с Еленой. Сессии мы проводили комплексно — 7-8 недель по одной встрече в неделю, потом перерыв. Через несколько месяцев продолжали работу. Она не учила меня, она задавала вопросы. После каждой сессии в моей голове складывалась четкая последовательность приоритетных задач, ясно вырисовывались возможные преграды и действия по их устранению. Я стал более спокойным и продуктивным.
Когда мы начали применять коучинговый подход, я сразу понял, что теряю эффективность, все вопросы операционной деятельности зависят от меня, и их надо решать в режиме оврала. Поэтому решил улучшить управленческие навыки и стал менять стиль управления. Научился делегировать задачи по коучинговому методу, начал уточнять у сотрудников: "как ты планируешь это сделать?" Удивительно, что команда становилась самостоятельной и мотивированной, мы выполняли все поставленные планы. Я стал совладельцем компании.
Получив такой результат, я решил проводить сессии для своей топ-команды и обучился коучингу и менторингу в Университете «Future Business Skills» на курсе у Елены. Она для меня эталон, профессионал. Знаю, что она сама училась у лучших мировых бизнес-коучей, через ее руку я прикасаюсь к их практике.
Уже во время обучения я стал проводить встречи на 30-40 минут в коучинговом формате, где не говорил, а задавал вопросы и слушал. Сотрудники осознавали, как именно им решить рабочие задачи, что нужно поменять в себе для получения результата. Они выходили из моего кабинета с планом действий и блеском в глазах.
Конечно, сначала такой формат работы был непривычен. Однако, шаг за шагом он стали нормой. Кроме совещаний, планерок, мы начали проводить встречи «1 на 1» с моими замами и лидерами проектов.
Если появлялся новый проект, я проводил по 3-4 сессии с руководителями, пока не убеждался, что они четко понимают цели, задачи, все этапы реализации, навыки, которые им надо развивать, чтобы достигать результатов легче и быстрее. Команда у меня становилась профессиональней на глазах.
Мы внедрили систему регулярного обучения руководителей, продающего и производственного персонала. Раз в год проводим стратегические сессии на 30-40 человек. Обсуждаем будущее, рынок, развитие компании и проблемы (ограничения), которые есть у команды. У меня сформировалась мощная команда. Текучки нет, люди работают и развиваются на своих должностях.
Да, приходили руководители в команду с другими ценностями. Как без этого.
Почувствовав, что у нас другая корпоративная культура, они быстро уходили. Именно коучинговые встречи с ними были лакмусовой бумагой и показывали «наш/не наш».
Уже много лет я задаю направление. На мне остаются только стратегические задачи. А мои ответственные сотрудники сами ставят себе амбициозные планы и выполняют их. Ко мне они приходят не с проблемами, а с проработанными вариантами решений. Получается еще лучше, чем я мог себе представить, или сделать. Для меня именно это является результатом применения коучинговых инструментов в управлении. В итоге с 2015 по 2020 год, мы выросли в 3 раза.
Коучинговый подход уже естественный для нас, а каждый кризис – это возможность. Последние 3 года мир меняется полярно: то объединяется, то весь разъединяется. В каждом таком кризисе были возможности.

Как нам удается перевыполнять планы?

Раньше выполнение планов зависело только от меня и 2-3 ключевых сотрудников. С коучинговым подходом выполнение плана – это общая задача.
Мы ежегодно прирастаем на 30-50%. Естественно, из-за этого необходимо перестраивать процессы, быть гибкими. В этом нам помогают ценности при оценке персонала: рост, развитие, амбиции и обучение коучинговым инструментом управления моих замов по продажам.
Когда мы с коммерческим директором и РОПами утверждаем обновленный амбициозный план, выявляем препятствия, начинаем задавать другим глубинные вопросы: «Почему это может произойти? Каких ресурсов не хватает, чтобы выполнить эту задачу: людских, денежных, производственных?».
Потом идет работа с другими подразделениями. «Если мы будем ставить более амбициозные цели и планы, чего у нас может не хватить?». С помощью коучинговых вопросов в глубинном интервью мы докапываемся до истины. Из этого возникают конкретные задачи, которые можно решить достаточно просто.
За 3 года мы ежегодно утраивали свои обороты в интернет-магазине. На сегодняшний день онлайн-продажи занимают 12% оборотов компании. Планируем удвоить обороты и довести до 20 %.
Сотрудники, имея ценность амбициозности, развития, нацелены на поиск этой возможности. Они принимают решения, которые сами для себя поставили. Я понимаю, что сформировал у них коучинговое мышление.
Коучинговый метод мы также активно применяем во взаимоотношениях с нашими клиентами. Открыто идем на диалог. У нас нет цели продать здесь и сейчас. У нас есть цель выстроить с ними длительные взаимоотношения. Задаем глубокие вопросы и получаем на них интересные ответы.

К чему это привело?

В июле 2021 года я провел встречи «1 на 1» по 40-80 минут с 18 ключевыми сотрудниками компании в формате коучинга. Это привело к пониманию ситуации и серьёзной сшивке целей всех подразделений.
На 2022 год я ставил цель прироста на 27%. Мне казалось, что это достаточно амбициозно. В конце декабря руководитель отдела продаж сказала: «Это, конечно, неплохо, но мы уже пул контрактов на первую половину года собрали. Давай вместо 27% роста у нас будет 45%». В итоге мы первое полугодие закрыли со средним приростом 58%.
В прошлом году отдел производства поставил амбициозную цель пройти обучение по повышению производительности труда. В итоге они удвоили производительность за 3 года без увеличения штата.
На данный момент мое участие в управлении минимальное — 20-25 часов в неделю. В московском офисе бываю 10 дней в году, он работает без меня. Больше времени уделяю фабрике в Челябинске. При этом более полугода я развиваю бизнес в других странах, работаю с поставщиками.
Вот сейчас сижу в Италии на террасе, смотрю на прекрасное озеро Гарда. У меня очень удобно получается работать с утра, когда супруга и три наших сына еще спят. В России как раз начинается рабочий день. Я спокойно решаю ключевые вопросы: провожу по 1-2 коуч-сессии с руководителями топ-команды, а дальше путешествую с семьей.
Я верю в российский бизнес. Мы очень находчивые, с любой ситуацией справимся. Применяя современные методы управления, такие как коучинг, у нас получится еще быстрее догнать и обогнать весь мир.
Запишитесь на бесплатную диагностическую сессию к Елене Малильо и узнайте, как ускорить достижение целей вашего бизнеса.
Свяжитесь с нами
+7 962 634-74-18 Дарья
team@futureskills.biz