Новости и статьи

Эффект sales-коучинга. Опыт руководителя по продажам

Интервью


Эффект sales-коучинга
Реальный опыт руководителя по продажам


О том, что дает коучинг бизнесу можно рассуждать бесконечно, но без конкретных примеров применения sales-коучинга в бизнесе, опыта руководителей отделов продаж  и тренеров компаний, все это остается лишь замечательной теорией. Слово практикам!


Светлана Гришаева, сертифицированный sales-коуч, региональный директор по продажам производственной компании “Лигрон” B2B , 19 лет в компании, Челябинск
Сначала хочу сказать несколько слов о специфике нашего бизнеса. Мы не предлагаем готовые решения, у нас нет продукта, который можно было бы просто завернуть и продать – мы продаем идею. Наши менеджеры и региональные представители не просто продавцы, а люди, которые должны договориться о продажах в салонах и в тоже время стать тренерами для консультантов, которые работают с конечным потребителем на местах в салонах. Последних нужно заразить, вдохновить, технические аспекты рассказать и проверить качество их работы.

Так как я 18 лет в компании, и вроде бы рельсы поставлены, все ездит, но иногда наступают кризисы жанра и желаемый результат достигается не всегда или достигается с трудом. Хотелось расти!

Придя на курс Елены Малильо по sales-коучингу, я не очень четко представляла, как это может помочь именно мне, но в процессе обучения произошел настоящий взрыв – я начала понимать, куда и как развиваться, как это применять. Я начала использовать коучинг развивающий и ситуативный в работе с продавцами и видела, как во время сессии у менеджера начинают загораться глаза. У человека появлялось озарение, он был готов сорваться с места и начать делать! Продавцы поднимали свои предложения, письма клиентам, брали телефон, договаривались и передоговаривались – у людей возникал план действий. И, пожалуй, главная цель и ценность, которую я заметила, применяя sales-коучинг – менеджеры делают открытия в себе, а то, что мы сгенерировали сами становится комфортным знанием – это не то же самое, что сказал и навязал начальник или кто-то еще.

К тому же sales-коучинг подразумевает длительное сотрудничество, 5-10 сессий, длительностью примерно 2 месяца. За это время у сотрудников появляется время внедрить свои открытия в жизнь и сделать их естественными и регулярными. Частота сессий – 1 раз в неделю-десять дней.