Блог University of Future Business Skills

Рубрика "Эффект sales-коучинга". Опыт руководителя по продажам и независимого тренера

Я работаю в сложном сегменте, который давно поделен между участниками рынка. С матрасами работала много лет, в прошлом году сменила компанию, и если бы не sales-коучинг, мне было бы невероятно сложно показать результат на новом месте. Специализация sales-коуча помогает в продажах и лично мне и моим сотрудникам. Теперь я смотрю на процесс продаж совершенно по-другому, например, не просто работаю с известными мне дилерами, но смотрю ширу и умею открывать новые рынки сбыта. По сравнению с прошлым годом мы заработали ровно в два раза больше денег. И это благодаря тому, что мы продавали не только по общепринятым каналам продаж, но нашли новые варианты. Ребята, это работает! Хотя в у меня в отделе всего 8 менеджеров по продажам.
imageТатьяна Петрова, руководитель отдела продаж, компании, продающей ортопедические матрасы, независимый sales-коуч CCE ICF

Как мы этого добились? Я бы сказала, что делала "лазерные" сессии, ситуационный sales-коучинг, таких сессий может быть и 5 в день и больше. И если сначала продавцы были зашоренные, то сейчас они набрались смелости и даже в хорошем смысле наглости и начали продавать по-взрослому, туда, куда раньше они даже боялись заходить. Это в том числе работа с ограничивающими убеждениями продавцов, которую Елена Малильо дает на своем курсе. Правильно выстроенные вопросы помогают сфокусироваться и в тоже время освободиться – я постоянно наблюдаю, как у моих клиентов, и сотрудников отдела и сторонних клиентов, переворачивается сознание и появляется видение кратчайшего пути к цели.

Я применяю модель 7 steps с курса "Sales-коучинг – катализатор продаж" не только с продавцами, но и производственными отделами, то есть людьми, которые работают руками. Она много где подходит.

Я бы хотела поделиться еще одним примером, когда я выступала в роли внешнего sales-коуча и работала с парфюмерной компанией, которая продавала небольшим региональным сетям. После серии сессии она вошла в федеральную сеть. Вообще-то, ценник за вход в такую сеть от 1 млн рублей, а благодаря sales-коучингу компания вошла в сеть без бонуса и сэкономила огромные деньги. Хотя вначале у руководства компании были серьезные сомнения в том, нужен ли им вообще sales-коучинг, вроде бы и так все хорошо, зачем пробовать что-то новое. А оказалось, что возможности компании намного больше, чем они сами представляли. Это эффект sales-коучинга. Плюс безусловно, я как опытный продавец знаю, как заходить в федеральные сети, и выступала также в роли консультанта. Коллеги, тренеры и коучи, не забывайте, что максимального эффекта можно добиться, используя сразу несколько профессиональных ролей. Ваш опыт, в какой бы области он не находился, может быть необходим компаниям из смежной сферы, так как часто им нужен не только коучинг, но и знания.

Что касается моей карьеры как тренера и коуча, я обучаюсь коучингу с 2016 года, но до прохождения курса по sales-коучингу у меня были только разовые сессии, а пакеты сессий продавать не удавалось. Теперь могу.
Sales-коучинг Интервью