Руководители отделов продаж, ставшие лидерами и наставниками, понимают, что надо развивать и вдохновлять продавцов.
Разжечь огонь в сердце, глазах и других частях тела менеджера по продажам их заветная мечта. Азарт, креативность, желание брать ответственность и принимать нестандартные решения – все мы мечтаем о таких сотрудниках отдела продаж. Но в реальности есть одна большая-маленькая правда, о которой иногда забывают – живые люди это калейдоскоп талантов, которые часто приходится активировать, чтобы быстрее достигать целей компании.
У руководителя и коуча на самом деле одинаковые цели – управлять результатами и развитием персонала. Руководители отделов продаж (РОПы) чаще всего хорошо справляются с первой, а вот вторая цель может быть для них неочевидна.
А что такое развитие?
А вот результаты развития - когда сотрудник начал выполнять задачу в два раза быстрее, чем раньше. Следовательно, результативность и развитие взаимообогащающие цели! Очень важно, чтобы это было интересно не только коучу, руководителю, но и самому сотруднику.
Допустим, менеджер хочет развиваться. Руководитель горит желанием ему помочь. Но что-то не складывается в идеальную картинку. Дело в том, что тот потенциал, который мы откапываем у людей, не всегда помогает достичь целей компании! Есть окружающая обстановка, требования рынка, внешние и внутренние барьеры, повышение цен на сырье и так далее. Далеко не все зависит от менеджера, чей потенциал мы стремимся развивать.
Или, например, компании нужно срочно усилить работу с ВИП-клиентами, но у нынешних сотрудников таких навыков нет, и они в принципе не способны работать с клиентами подобного рода. Руководитель или коуч могут открыть другой потенциал в этих людях, но он будет не применим для выполнения бизнес-задач этой конкретной компании.
Важно вовремя замечать разрыв между тем, что может человек и тем, что нужно компании. И чтобы заметить его и оценить нужно все пробовать на практике. Иногда теоретические предположения, анкетирование или беседы с продавцами позволяют сделать предположение об одном уровне возможностей персонала, а на деле все оказывается намного лучше.
После проведения тренингов по продажам, руководители просят дать обратную связь: будет результат у конкретных сотрудников или нет? В ответ я всегда предлагаю дать время сотрудникам проявить себя и потерпеть с выводами. И уже потом можно провести контрольную сессию, чтобы оценить результаты менеджера.
Недавно мы провели тренинг в компании, на котором была женщина 45 лет, которая никогда до этого не работала в продажах, ничего не знала о технологии и по сути начинала с нуля. Уже через месяц после коуч-сессий она начала продавать в 4 раза больше товаров, и её чек скакнул с 30 000 рублей (500 долларов) в сутки до 130 000 рублей (2 000 долларов)!
Это был прорыв не только для нее, но и для всех, кто заметил и помог развить ее скрытый талант.