Блог University of Future Business Skills

О, демосессия! Как провести и не облажаться

Статьи
Коучи часто застревают на этапе демосессий и с трудом переходят к полноценным платным сессиям и долгосрочным контрактам. Рассказываю, на что надо обратить внимание, чтобы демосессия была полезна не только клиенту, но и вам, коучам и тренерам, и становилась началом большого и успешного сотрудничества.

Во-первых, договариваться и согласовывать демосессию необходимо с лицами, принимающими решения о заключении контракта на коучинг. То есть с теми, кто будет потом биться за сотрудничество с вами, ну или предлагать ваши услуги руководству компании или же сам имеет возможность подписать контракт. Это может быть, как генеральный директор, руководителем подразделения, например, начальник отдела продаж. Именно с ними нужно обсудить, какие цели и задачи стоят перед компанией в целом, определенным подразделением и сотрудником, с которым предстоит работа.

Сама работа с коучем обычно касается сотрудника (например, менеджера по продажам) и с ним также нужно заранее обсудить детали, договориться на что именно будет направлена работы, какие зоны роста есть у сотрудника, и что вы будете помогать развивать. Иначе, вашу демку просто сольет ленивый немотивированный менеджер, и все пойдет примерно по такому сценарию: вы договоритесь с руководителем, он даст приказ менеджеру, который придет на встречу принудительно, в ответ на ваши вопросы даст социально-желаемые ответы, а после на вопрос: “Ну, как тебе коучинг?” сообщит руководству: “Да какие-то вопросы задавал, я ничего не понял, ничего нового не узнал”. Занавес!

Кстати, коллеги, о том, как доказать руководителям важность коучинга, вы узнаете на бесплатном вебинаре «Как коучинг увеличивает результативность продаж»
17 декабря в 19.00 мск. 
Регистрируйтесь прямо сейчас:  https://futureskills.biz/practicum1712

Лучше всего проводить сессии непосредственно с руководителем отдела продаж, так вы убьете сразу двух зайцев – получите участника с заведомо высокой мотивацией и ЛПР. Он на собственном опыте поймет, как именно будет достигать личных и профессиональных целей с помощью коучинга! РОП легко посчитает реальный результат в деньгах, так как, скорее всего, он получает процент с каждой сделки в отделе продаж. Этот вариант работает, даже если руководитель не занимается полным циклом продаж, а только дожатием сделок. В общем, так у вас будет максимально высокий шанс получить заказ на коуч-сессии для всего отдела.

Самый нежелательный вариант, когда для демосессии вам предлагают сразу несколько продавцов или туда просачиваются люди, которые вообще не занимаются продажами или относятся к совершенно другой сфере, никак не относящейся к теме вашей коуч-сессии. По началу я натыкалась на эти грабли, но быстро поняла, что, как говорится, “у каждого свой слон” и за одну сессию невозможно добиться понимания того, как будет работать коучинг для каждого участника демосессии. Либо вы предлагаете делать демонстрацию для каждого сотрудника отдельно, но и это уже перегиб. Демосессия должна быть одна. Точка.

Заключайте договор с тремя сторонами, включая в него участника сессии. Лучше отказаться от полностью бесплатной демосессии, и в идеале назначить комфортную для компании стоимость.

Чтобы легче проходить сложные моменты в коучинге, быстрее расти профессионально нужно как можно больше практики. Специально для нашего сообщества коллеги, мы регулярно проводим закрытые встречи для коучей, где отрабатываем в парах и тройках все, что нас волнует.

Присоединяйтесь к ближайшим практикам:
10 декабря в 19 часов мск
Практическое занятие
«Как продавать коучинг руководителям и предпринимателям»

21 декабря в 9.30 часов мск
Практическое занятие
«Как увеличить количество долгосрочных контрактов в период Новогодних праздников»